Meningkatkan jumlah leads berkualitas adalah tantangan utama bagi banyak bisnis B2B saat ini. Perbedaan siklus penjualan, kebutuhan audiens yang kompleks, serta proses bisnis yang panjang membuat lead generation menjadi pekerjaan yang rumit. Banyak perusahaan sudah mencoba berbagai strategi digital marketing, tetapi hasilnya seringkali tidak sesuai harapan.
Dalam konteks ini, ads berbayar dan SEO (Search Engine Optimization) menjadi kanal yang semakin penting untuk meningkatkan leads. Namun untuk mendapatkan hasil yang maksimal, perusahaan perlu memahami cara menggabungkan kedua pendekatan ini dengan baik, dan sering kali dukungan dari digital marketing agency yang tepat menjadi faktor pembeda dalam performa campaign.
Artikel ini akan membahas secara lengkap strategi yang terbukti efektif berdasarkan riset industri, serta mengapa peran digital agency menjadi penting dalam konteks B2B.
Mengapa Lead Generation Menjadi Tantangan Besar bagi B2B Bisnis?
Lead generation di B2B bukan sekadar mendapatkan kontak prospek sebanyak mungkin. Proses ini juga mencakup pemahaman tentang kebutuhan audiens yang spesifik, memberikan edukasi yang relevan, serta menciptakan jalur yang efektif dari kesadaran ke tindakan. Dalam banyak kasus, keputusan pembelian B2B melibatkan beberapa pemangku kepentingan dalam satu organisasi, sehingga prosesnya jauh lebih panjang dibanding B2C.
Menurut data dari HubSpot, sekitar 51 persen pemasar B2B menggunakan SEO sebagai alat untuk mengarahkan traffic ke halaman landing mereka, sementara 33 persen memanfaatkan iklan berbayar (paid advertising) dalam strategi mereka. Pendekatan ini menunjukkan bahwa kedua kanal digital sangat dibutuhkan, meskipun porsinya berbeda tergantung strategi masing-masing bisnis.
Kesalahan Umum B2B dalam Meningkatkan Leads
Banyak B2B bisnis melakukan beberapa kesalahan yang umum, di antaranya adalah:
1. Fokus pada Jumlah, Bukan Kualitas Leads
Banyak perusahaan mengejar angka leads tinggi namun hanya sedikit yang berkualitas atau relevan dengan bisnis mereka. B2B membutuhkan prospek yang memiliki kebutuhan nyata dan kecenderungan untuk membeli, bukan sekadar tertarik dengan tawaran di permukaan.
2. Mengandalkan Satu Kanal Saja
Strategi yang hanya mengandalkan satu kanal, misalnya hanya SEO atau hanya paid ads, sering kali tidak memaksimalkan potensi lead generation. Kombinasi kedua kanal akan memberikan jangkauan yang lebih luas serta efektivitas yang lebih tinggi.
3. Tidak Mengintegrasikan Data dan Strategi
Tanpa integrasi yang baik antara campaign yang berjalan, banyak tim internal menjadi kesulitan mengevaluasi performa dan menentukan langkah lanjutan. Di sinilah peran digital agency yang mampu menggabungkan data dari berbagai sumber menjadi insight strategis menjadi sangat penting.
Ads dan SEO: Dua Pilar Lead Generation B2B
SEO untuk Lead Generation Jangka Panjang
SEO adalah pendekatan yang bertujuan meningkatkan visibilitas website di hasil pencarian organik. Dalam konteks B2B, SEO sangat efektif karena pembeli B2B biasanya melakukan riset panjang sebelum mengambil keputusan. Mereka akan mencari informasi melalui mesin pencari untuk membandingkan solusi dan vendor.
Menurut studi Zipdo, SEO menjadi salah satu sumber utama traffic dan lead untuk banyak bisnis. Sekitar 70 persen pemasar B2B mengatakan bahwa SEO lebih efektif daripada paid ads dalam menghasilkan leads, dan lebih dari setengah traffic website B2B berasal dari mesin pencari organik. Hal ini menunjukkan betapa pentingnya optimasi SEO dalam strategi lead generation jangka panjang.
Paid Ads untuk Mendapatkan Leads Cepat
Paid ads atau iklan berbayar, seperti Google Ads, LinkedIn Ads, dan platform lainnya, memungkinkan perusahaan menjangkau audiens yang sudah memiliki intensi tinggi secara cepat. Paid ads dapat memberikan visibilitas instan di atas hasil pencarian atau di platform profesional seperti LinkedIn, yang sangat relevan untuk B2B.
Kelebihan paid ads adalah kemampuannya menjangkau prospek yang sudah siap melakukan interaksi atau membeli, selama campaign dirancang dengan tepat. Misalnya dengan menargetkan kata kunci spesifik yang memiliki maksud bisnis tinggi atau menggunakan retargeting untuk mengingatkan kembali audiens yang sudah pernah berinteraksi sebelumnya.
Pentingnya Market Research dalam Strategi Lead Generation B2B
Market research atau riset pasar menjadi fondasi utama dalam menentukan strategi digital marketing yang efektif. Tanpa riset yang tepat, campaign ads atau SEO bisa berakhir sia-sia karena tidak memahami siapa target audiens yang dicari, apa kebutuhan mereka, dan di mana mereka berada dalam siklus pembelian.
Riset pasar membantu tim pemasaran dalam:
- Menentukan buyer persona secara akurat
- Mengidentifikasi kata kunci yang tepat untuk SEO
- Merancang pesan iklan yang tepat sasaran
- Memahami kebutuhan konten edukatif yang relevan
Digital agency yang baik akan selalu memulai strategi dengan riset pasar yang mendalam untuk memahami landscape industri kliennya. Ini adalah langkah krusial agar campaign digital dapat bekerja selaras dengan tujuan bisnis yang ingin dicapai.
Bagaimana Krona Digital Agency Membantu B2B Meningkatkan Leads
Krona Digital Agency memiliki pendekatan yang terstruktur dan berbasis riset untuk membantu B2B bisnis meningkatkan lead generation melalui ads dan SEO. Beberapa keunggulan pendekatan strategis yang diterapkan antara lain:
1. Fokus pada Tujuan Bisnis
Krona tidak hanya sekadar menjalankan campaign teknis. Strategi yang dirancang diawali dari pemahaman tujuan bisnis klien, sehingga setiap aksi digital memiliki arah dan hasil yang dapat diukur.
2. Strategi SEO yang Terintegrasi
SEO di Krona dijalankan dengan pemahaman mendalam tentang audiens target dan pola pencarian yang digunakan oleh pembeli B2B. Dengan pendekatan konten relevan dan optimasi teknis, SEO membantu menciptakan visibilitas organik yang kuat dan berkelanjutan.
3. Pendekatan Ads yang Tepat Sasaran
Paid ads yang dikelola oleh Krona tidak bersifat generik. Setiap campaign dirancang berdasarkan data, intent audiens, dan funnel pembelian. Hal ini membuat lead yang dihasilkan lebih berkualitas dan sesuai kebutuhan tim sales.
4. Integrasi Data dan Evaluasi
Krona selalu menggabungkan data dari berbagai saluran campaign untuk memberikan insight yang jelas kepada klien. Dengan laporan yang komprehensif, tim internal klien dapat memahami performa campaign dan membuat keputusan yang tepat.
Dengan pendekatan ini, Krona membantu banyak klien B2B untuk tidak hanya mendapatkan lebih banyak leads, tetapi juga lead yang punya peluang konversi tinggi dan mendukung pertumbuhan bisnis.
Strategi Ads untuk Mendapatkan Leads B2B Berkualitas
Targeting Berdasarkan Intent
Dalam campaign paid ads untuk B2B, penargetan kata kunci dengan niat bisnis tinggi adalah kunci. Misalnya, menggunakan keyword yang berarti calon klien sedang mencari solusi spesifik, bukan sekadar informasi umum.
Retargeting untuk Nurturing
Retargeting memungkinkan perusahaan menjangkau kembali audiens yang sudah menunjukkan minat sebelumnya, seperti pengunjung situs atau download konten. Ini membantu meningkatkan kemungkinan konversi karena audiens sudah familiar dengan brand.
Landing Page yang Didesain untuk Konversi
Iklan yang menarik perlu diimbangi dengan halaman landing yang jelas dan memandu pengunjung untuk melakukan aksi. Krona selalu menyusun UX dan pesan yang selaras antara iklan dan landing page untuk meningkatkan efektivitas campaign.
Strategi SEO untuk Lead Generation B2B Jangka Panjang
Keyword dengan Intent Bisnis Tinggi
SEO bukan hanya soal rank tinggi di mesin pencari, tetapi rank untuk pencarian yang relevan dengan kebutuhan B2B. Keyword yang memiliki maksud bisnis tinggi cenderung menghasilkan leads yang lebih berkualitas.
Konten Edukatif dan Relevan
Konten yang membantu audiens dalam setiap tahap siklus pembelian sangat penting. Konten edukatif seperti studi kasus, whitepaper, dan panduan teknis membantu membangun kredibilitas dan trust.
Optimasi Teknis dan Struktur Website
Website yang cepat, responsif, dan dioptimasi secara teknis membantu mesin pencari memahami konten serta meningkatkan pengalaman pengguna. Kombinasi ini mendukung peningkatan visibilitas yang konsisten dari waktu ke waktu.
Mengapa Ads dan SEO Harus Terintegrasi
Menurut Indra Jaya, CEO dan Founder Krona Digital Agency, ads dan SEO sebaiknya tidak berjalan sendiri-sendiri. Karena, sinergi keduanya memungkinkan:
- Data search dari SEO menjadi masukan untuk optimasi iklan
- Feedback dari ads campaign membantu strategi konten untuk SEO
- Retargeting dari traffic organik yang relevan menjadi peluang konversi tambahan
Pendekatan yang terintegrasi membantu menciptakan pipeline yang lebih kuat dan berkelanjutan dibandingkan hanya mengandalkan satu kanal saja.
Untuk bisnis B2B yang ingin meningkatkan jumlah leads berkualitas, strategi digital marketing perlu dirancang secara terintegrasi antara ads dan SEO, berdasarkan riset pasar yang matang. SEO membantu membangun visibilitas jangka panjang dan relevansi organik, sementara paid ads memungkinkan penetrasi pasar secara cepat dan terfokus.
SEO dianggap sebagai salah satu taktik utama dalam menghasilkan leads dan sebagian besar traffic datang dari pencarian organik, sementara paid ads tetap menjadi alat penting untuk menjangkau audiens dengan intent tinggi.
Peran digital agency seperti Krona Digital Agency adalah membantu bisnis merancang strategi yang tepat, mengelola campaign secara profesional, serta mengintegrasikan data dan eksekusi untuk hasil yang optimal. Dengan pendekatan berbasis riset dan tujuan bisnis yang jelas, B2B bisnis dapat meningkatkan performa lead generation secara signifikan.
